L’emotività come strumento di persuasione

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CHEERS (Stephanie Ho)

Quando vogliamo convincere il nostro interlocutore della nostra opinione tendiamo a spostare il nostro registro comunicativo verso lo spazio dell’emotività, luogo che si presta maggiormente all’evocazione di sensazioni che possono condizionare le scelte. Una ricerca della Kellogg School of Management della Northwestern University mostra che le persone tendono verso appelli che non sono semplicemente più positivi o negativi ma sono infusi di emotività, anche quando cercano di influenzare un pubblico che potrebbe non essere ricettivo a tale linguaggio. Oltre a diventare semplicemente più positivi o negativi, le persone si spostano spontaneamente verso l’uso di un linguaggio più emotivo quando cercano di persuadere. Potremmo immaginare che le persone usino parole molto positive come “eccellente” o “eccezionale” per portare gli altri a convincersi del loro punto di vista, ma i risultati hanno mostrato che le persone usano in modo specifico termini che trasmettono un maggior grado di emozione, come “eccitante” “e” elettrizzante “. Comprendere i componenti che creano un messaggio persuasivo è un obiettivo critico di campi che vanno dalla pubblicità alla politica e persino alla salute pubblica. È possibile che per essere considerati razionali e ragionevoli, le persone possano rimuovere le emozioni dalla loro lingua quando tentano di persuadere. Basandosi sulla teoria degli atteggiamenti e sulle teorie dell’emozione della funzione sociale, tuttavia, i ricercatori hanno ipotizzato che le persone sarebbero andate dall’altra parte, sfruttando il linguaggio emotivo come mezzo di influenza sociale. In uno studio online, i ricercatori hanno mostrato a 1285 partecipanti una foto e alcuni dettagli rilevanti per un particolare prodotto disponibile su Amazon.com. Hanno chiesto ad alcuni partecipanti di scrivere una recensione a cinque stelle che convincesse i lettori ad acquistare quel prodotto, mentre chiedevano ad altri di scrivere una recensione a cinque stelle che descrivesse semplicemente le caratteristiche positive del prodotto. Utilizzando uno strumento consolidato per l’analisi linguistica quantitativa, il lessico valutativo, i ricercatori hanno poi quantificato quanto fossero emotive, positive o negative e estreme le revisioni. Sebbene le recensioni fossero ugualmente positive nel loro linguaggio, i dati hanno mostrato che i revisori hanno usato un linguaggio più emotivo quando cercavano di convincere i lettori a comprare un prodotto rispetto a quando stavano scrivendo una recensione a cinque stelle senza l’intenzione di persuadere. Le recensioni persuasive dei partecipanti hanno anche un linguaggio più emotivo rispetto alle recensioni a cinque stelle per gli stessi prodotti pubblicati su Amazon.com. È importante sottolineare che lo spostamento verso un linguaggio più emotivo sembra essere automatico piuttosto che voluto. I partecipanti utilizzavano ancora più descrittori emotivi in ​​revisioni persuasive quando cercavano contemporaneamente di ricordare un numero di 8 cifre, un compito in competizione che rendeva le strategie molto difficili. La tendenza a usare un linguaggio più emotivo è emersa anche quando i partecipanti cercavano di persuadere un gruppo di pensatori “razionali”. “Ricerche precedenti indicano che gli appelli emotivi possono ritorcersi contro quando un pubblico preferisce gli appelli non emotivi. I risultati indicano che esiste una connessione abbastanza forte tra persuasione ed emozione nella mente delle persone che continuano a usare l’emozione anche di fronte a un pubblico in cui tale approccio può ritorcersi contro. In effetti, ulteriori prove indicavano una connessione tra emozione e persuasione nella memoria. I ricercatori hanno scoperto che più una parola era emotiva, più era probabile che i partecipanti la associassero alla persuasione e più rapidamente lo facessero. Una strada interessante per la ricerca futura è di indagare se l’associazione si trasferisce in vari contesti, cioè se la scelta di un linguaggio emotivo può variare in base al contesto in cui la si deve utilizzare.

Daniele Corbo

Bibliografia: “Persuasion, Emotion, and Language: The Intent to Persuade Transforms Language via Emotionality” by Matthew D. Rocklage, Derek D. Rucker, and Loran F. Nordgren in Psychological Science. Published March 15 2018.

16 commenti Aggiungi il tuo

  1. quasibiancaneve ha detto:

    A volte mi sembra che anche la gestualità, il tono di voce, la mimica facciale siano persuasivi quanto l’uso di un certo linguaggio.

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    1. è vero, addirittura c’è anche un modo di dire “ciao” che può suscitare una buona impressione o meno (è una ricerca di cui parlerò prossimamente). Nella comunicazione, niente può essere lasciato al caso.

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      1. quasibiancaneve ha detto:

        Sì, è esattamente quello che ho pensato leggendo. Sarei tentata di brevettare alcuni “ciao”… 🙂

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  2. Rain ha detto:

    Quando ammetteremo che siamo spinti più dall’istinto, dall’emozione appunto, che da una ragione che è solo costrutto sociale?

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    1. non demonizzerei la ragione in assoluto. Quella di cui parli tu è quella utilizzata mai, schiava dei condizionamenti. Se riuscissimo a liberarci, affidandoci a quello che siamo, potremmo utilizzare ragione ed emotività, l’uno a servizio dell’altro per costruirci come persone piene.

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      1. Rain ha detto:

        Non demonizzo nulla… dico solo che l’istinto è innato e naturale, la ragione è indotta

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      2. È indotta se siamo pieni di sovrastrutture

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      3. Rain ha detto:

        Pensaci.. ogni valore, anche il più basilare, dipende dal tipo di società in cui si vive…

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      4. ma ognuno può fare un percorso autonomo di liberazione dai condizionamenti

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      5. Rain ha detto:

        Solo fino a un certo punto, temo

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      6. Fino a svincolarsi completamente, spero

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      7. Rain ha detto:

        Pura fantascienza… non saremmo più umani

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      8. è la perfezione che non ci rende umani…

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      9. Rain ha detto:

        Anche il non lasciarsi influenzare

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      10. Non sono d’accordo

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