Nella vita di ognuno ci sono stati dei momenti imprevedibili, che hanno creato dei forti condizionamenti, a volte sono state delle vere epifanie, illuminazioni che hanno dato una svolta all’esistenza. Le sorprese sono memorabili, in grado di attirare l’attenzione e suscitare emozioni, ma un effetto meno annunciato è che possono servire a spostare gli atteggiamenti e fornire una strada per influenzare le persone. Una scossa proveniente dall’imprevisto può avere effetti di vasta portata, secondo una nuova ricerca di un esperto dell’Università della Illinois che studia leadership e creatività. Ci sono molte persone che pensano alla sorpresa come a un’espressione emotiva, si può facilmente immaginare l’espressione facciale di qualcuno che sta vivendo una sorpresa. Ma essa non solo genera questa reazione emotiva, è anche una spinta per imparare e un’esperienza che le persone vogliono condividere con gli altri. Metti insieme quelle cose e la sorpresa diventa un potente strumento per l’influenza sociale. L’impulso a condividere un’esperienza sorprendente è comune. Ad esempio, il pubblico potrebbe provarlo quando vedrà un film con una grande svolta alla fine e vorrà immediatamente parlarne con gli amici. E poiché storie, immagini, musica e altro possono essere ampiamente condivise, l’influenza sociale della sorpresa può avere un effetto a catena. La sorpresa diventa una potente esperienza emotiva quando impari qualcosa che ti connette veramente con te, c’è questo interesse a condividerlo con altre persone. Sappiamo dalle ricerche precedenti che se una storia genera una potente reazione emotiva come timore, rabbia, disgusto o stupore, è più probabile che sia condivisa rispetto a qualcosa di neutro o tecnico. La sorpresa ha lo stesso beneficio di altre forti esperienze emotive. Se dici a qualcuno cose che si aspettano, allora possono facilmente ignorare quello che stai dicendo: “Non ci sono nuove informazioni qui. Lo so già. Non è importante per me partecipare.” Ma essendo controintuitivo, deviando dal sentiero ovvio, stai dicendo alla gente che c’è qualcosa a cui deve prestare attenzione. Se stai cercando di attirare l’attenzione di un nuovo consumatore o investitore, convincendo le persone a sperimentare la sorpresa deviando da dove sono le loro aspettative, catturerai la loro attenzione. E nel mondo di oggi, catturare l’attenzione è estremamente importante, in quanto siamo in un ambiente ricco di informazioni in cui la nostra sfida principale è come identificare su cosa prestare attenzione. E la sorpresa, che frantuma le aspettative, è un segnale che dice “Ehi! Fai attenzione!'” Questa sorpresa può portare a cambiare il loro atteggiamento e a spostare i loro preconcetti. Una volta che hai la loro attenzione, puoi seguire la sorpresa con nuove informazioni, che potrebbero essere un modo diverso di pensare a qualcosa. Fondamentalmente, c’è un secondo effetto perché non stai solo rendendo una persona più aperta, ma rendi anche loro il tuo ambasciatore. È probabile che generi il passaparola mentre condividono l’esperienza sorprendente con gli altri. La sorpresa è un moltiplicatore di forza per la comunicazione. Creare sorprese è qualcosa che tutti possono imparare a fare e saranno più influenti se lo faranno.

Daniele Corbo

Bibliografia: “Surprise, Recipes for Surprise, and Social Influence” by Jeffrey Loewenstein in Topics in Cognitive Science. Published February 7 2018.