In che modo l’attenzione influisce sul processo decisionale

FOCUS OF ATTENTION (Natalie Makeeva)
FOCUS OF ATTENTION (Natalie Makeeva)

Gli scienziati che utilizzano la tecnologia di tracciamento degli occhi hanno scoperto che ciò che guardiamo aiuta a guidare le nostre decisioni di fronte a due scelte visibili, come le opzioni sul cibo. Ma la ricerca trova che non è così facile come dire che semplicemente scegliamo ciò che guardiamo di più. Invece, il nostro sguardo amplifica il nostro desiderio di scelte che ci piacciono già. Non dobbiamo necessariamente scegliere qualcosa solo perché lo guardiamo di più, come hanno suggerito alcuni ricercatori. Se guardiamo a qualcosa di cui ci sentiamo neutrali, la nostra attenzione avrà scarso effetto. Ma se guardiamo a qualcosa che ci piace, la nostra attenzione ci fa ancora più piacere in quel momento. Dì che stai guardando due barrette di cioccolato in un distributore automatico. Ti piacciono entrambi, ma preferisci quello con burro di arachidi leggermente più di quello con solo cioccolato. Normalmente sceglierai quello con burro d’arachidi, ma non sempre. Possiamo usare il tracciamento oculare per prevedere quando le persone andranno contro le loro solite preferenze. Quando qualcuno passa più tempo a guardare il proprio oggetto meno apprezzato amplifica quanto sia attraente. Un’altra scoperta interessante dello studio pubblicato nella rivista Psychological Science, è stata che le persone tendevano a prendere le decisioni più rapidamente quando piacevano loro entrambe le scelte. Questo è sorprendente per alcuni scienziati. Il pensiero comune è che la decisione rapida dovrebbe avvenire quando scegli tra due elementi in cui ti senti neutrale. Invece, le persone lottano di più con le decisioni sugli oggetti neutri e scelgono rapidamente tra due oggetti che piacciono. Quando entrambi gli articoli sono buoni, la tua attenzione gioca un ruolo più importante nella tua decisione e tu scegli più velocemente. I ricercatori hanno utilizzato i dati di sei studi di eye-tracking che hanno coinvolto un totale di 228 persone. I partecipanti iniziano questi studi valutando quanto vorrebbero mangiare oltre 100 cibi diversi. Quindi i ricercatori hanno presentato ai partecipanti coppie di alimenti sullo schermo di un computer chiedendo quale preferiscono in quel momento. Gli eye-tracker misurano ciò che guardano prima di fare la loro scelta. Alla fine dello studio, i partecipanti ricevono effettivamente uno degli alimenti che hanno scelto. Quello che scopriamo è che per quanto tempo guardano gli articoli non è correlato con le loro valutazioni – quindi non è che stanno semplicemente guardando più gli articoli che hanno valutato più apprezzati. Ma hanno scoperto che la quantità di attenzione che i partecipanti danno non fa prevedere quale cibo sceglieranno, al di sopra e al di là delle loro valutazioni. Questi risultati suggeriscono che il marketing del prodotto avrà l’effetto maggiore sugli articoli che già ti piacciono. Se stai guardando due marche di un oggetto che ti piace in un negozio, il pacchetto che cattura e attira la tua attenzione probabilmente avrà un vantaggio quando decidi quale acquistare. Il marketing può effettivamente ritorcersi contro quando sei costretto a comprare un prodotto che non ti piace. Un vecchio articolo mostra che se devi scegliere tra due oggetti non graditi, l’elemento che riceve più attenzione è meno probabile che venga scelto. Nel complesso, questo nuovo studio mostra che il legame tra attenzione e scelta è più complesso di quanto si credesse in precedenza. Più attenzione non sempre si traduce in noi nella scelta di un particolare oggetto.

Daniele Corbo

Bibliografia: “Gaze Amplifies Value in Decision Making” by Stephanie M. Smith, and Ian Krajbich in Psychological Science. Published December 7 2018.

6 commenti Aggiungi il tuo

  1. Antonella Lallo ha detto:

    L’ha ribloggato su Antonella Lallo.

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  2. alessandria today ha detto:

    L’ha ribloggato su Alessandria today.

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  3. glencoe ha detto:

    L’ha ribloggato su l’eta’ della innocenza.

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  4. Sempre tutto molto interessante, sia dal lato psicologico che da quello scientifico. Infatti (lato psicologico) estrapolo da questo articolo che l’atto decisionale nell’essere umano lascia un certo margine di ‘libertà’ della persona (la quale può cambiare interessi e gusti nel tempo ed essere dunque indirizzata nelle scelte da ‘ricordi’ specifici e del tutto personali) ed è ipotizzabile che questo sia uno dei fattori per cui risultano non facilmente inquadrabili le previsioni di scelta nelle ricerche fatte. Inoltre (ecco l’aspetto scientifico che rilevo) la continua ricerca fatta senza preconcetti conferma che la scienza è in grado continuamente di migliorarsi. Grazie per portare queste scoperte alla conoscenza di molti, anche di non addetti ai lavori.

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    1. La scienza è tale se non ha preconcetti e quindi è in grado di migliorarsi, altrimenti perde di significato. La ricerca del vero (per quanto concesso alle capacità umane) non può ammettere compromessi. Grazie a te per essere sempre uno stimolo ad andare avanti.

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      1. Tutto verissimo. Condivido pienamente. Ci sono scienziati che si definiscono tali ma non possiedono il vero “spirito scientifoco” che è fatto di esperimenti liberi da preconcetti. Ci sono anche persone comuni che invece possiedono uno spirito scientifico. Nel mondo tutto è relativo. L’importante è andare sempre avanti, finché è possibile.

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