Una barba virile rende più affidabili, dice uno studio

Beard Painting by Eugis Eidukaitis | Saatchi Art

La prossima volta che prendi in considerazione l’acquisto di un articolo di grandi dimensioni, potrebbe valere la pena prestare attenzione ai peli del viso del venditore. La barba sembra essere un indizio sottile ma coerente utilizzato per valutare la conoscenza e l’affidabilità del personale di vendita/assistenza con cui interagisci. Se il venditore ha la barba, è più probabile che tiri fuori il portafoglio. E se lavori in un ruolo di vendita o servizio, potresti considerare il potere di indossare la barba per lavorare in maniera più proficua. I ricercatori hanno condotto cinque studi per testare il “potere della barba”, prevedendo che la barba sarebbe potuta essere un vantaggio nelle vendite e nei ruoli di servizio. Gli studi hanno esaminato l’effetto della barba sulla percezione di competenza, affidabilità, probabilità di vendita e soddisfazione del servizio. I loro risultati sono pubblicati online nel Journal of Business Research nel loro articolo intitolato “It Grows on You: Perceptions of sales / service staff with facial hair”. Nel mondo competitivo del personale addetto alle vendite e all’assistenza, la competenza e l’affidabilità sono fondamentali per la costruzione di relazioni e la chiusura delle vendite. Hanno scoperto che indipendentemente dal settore o dal contesto di vendita (online), o dalla razza o etnia, attrattiva o simpatia del venditore, i potenziali acquirenti vedono il personale di vendita barbuto come dotato di maggiore competenza e affidabilità rispetto alle loro controparti rasate, col pizzetto e baffute. La ricerca suggerisce che coloro che ricoprono un ruolo di vendita o di assistenza, in cui competenza e fiducia sono fondamentali per raggiungere le vendite, farebbero bene a farsi crescere la barba. Il tuo profilo LinkedIn e il materiale di marketing possono anche trarre vantaggio dal sottile indizio trasmesso dall’indossare la barba. Dei cinque studi, uno era uno studio del mondo reale che utilizzava Facebook Ad Manager. Utilizzando la piattaforma Facebook, i ricercatori hanno distribuito annunci di barbuti e rasati per esaminare l’efficacia per un’attività nel mondo reale. Hanno scoperto che l’annuncio di Facebook con la versione barbuta del rappresentante di vendita era in grado di produrre una percentuale di clic (CTR) più elevata, che pone i potenziali clienti nella pipeline di vendita. In effetti, il CTR dell’annuncio barbuto del 2,66% è notevolmente superiore alla media del settore di circa lo 0,71% (servizi industriali) e l’1,04% (tecnologia). Mentre la ricerca passata si è concentrata sul vantaggio della barba nell’attrarre potenziali compagni (profili di Bumble barbuti) e nel processo di intervista, i ricercatori ritengono che questi studi siano il primo esame dell’effetto della barba nei contesti di vendita e di servizio. Questo effetto è radicato nella psicologia evolutiva, che è uno dei tanti approcci biologicamente informati allo studio del comportamento umano. Le barbe possono entrare e uscire di moda in termini di capacità di aumentare l’attrattiva fisica, ma da una prospettiva evolutiva, servono costantemente come spunto per gli altri sulla propria mascolinità, maturità, risorse, competenza, leadership e status. In sintesi, la capacità di far crescere una barba sana segnala intrinsecamente ‘immuno-competenza’, e questo ha effetti a valle sul modo in cui un individuo barbuto viene valutato in molti aspetti della vita. Attraverso la loro modellizzazione, i ricercatori sono stati in grado di escludere differenze di età percepita, attrattiva e simpatia come spiegazioni alternative per i loro risultati. Hanno anche controllato l’età, il sesso, il reddito e l’etnia dei soggetti dello studio per garantire che i dati demografici dei consumatori non influenzassero gli effetti. La barba sembra davvero inviare un messaggio coerente sulla competenza nel proprio campo – un fattore chiave per il successo delle vendite. Questi effetti valgono anche in un contesto di servizio, in cui le persone con la barba ricevono valutazioni di soddisfazione del servizio più elevate. I ricercatori ritengono che le intuizioni dei loro studi potrebbero influenzare non solo le politiche e le percezioni nel mondo degli affari in cui i benefici della barba sono ampiamente sottovalutati, ma che coloro che lavorano in tali campi (con la capacità di far crescere la barba) potrebbero spingere il loro successo nelle prestazioni verso l’alto con questo semplice cambio di aspetto. Alla luce di questi risultati, le politiche aziendali che attualmente vietano i peli sul viso potrebbero pensarci due volte; poiché altri stili di peli sul viso non hanno avuto un effetto “negativo” sulla fiducia o sull’esperienza, si può ottenere solo un vantaggio nel consentire alle persone di indossare una barba ben curata. Tre conclusioni tratte da questo studio:

1 – I peli sul viso del personale di vendita maschile aumentano la percezione della competenza, che quindi aumenta la fiducia, la probabilità di acquisto e la soddisfazione.
2 – L’effetto barba si verifica indipendentemente dall’etnia del venditore, dall’età, dal livello di attrattiva e simpatia percepita.
3 – L’effetto barba si verifica in tutti i settori e i contesti di vendita (di persona e online).

Daniele Corbo

Bibliografia: “It grows on you: Perceptions of sales/service personnel with facial hair” by SarahMittal and David H.Silvera. Journal of Business Research

Immagine: Beard (Eugis Eidukaitis)

7 commenti Aggiungi il tuo

  1. Le perle di R. ha detto:

    E se fossero donne? 😜
    Ad ogni modo, devo far caso a quanto è scritto qui quando mi capita di dover acquistare qualcosa.

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    1. Eh sulle donne non ci metterei la mano sul fuoco che con la barba otterrebbero lo stesso effetto😂

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  2. silviacavalieri ha detto:

    Reazioni ataviche… ne prendo atto e, quantunque sia una donna e non mi riguardi ovviamente il problema della barba, dico che non sarei disposta a mutare il mio aspetto per il marketing, non mi scorcerei né farei crescere i capelli, ad esempio, pur essendo favorevole ad avere cura del mio aspetto, in modo da non apparire sciatta o trasandata, cosa che, d’altra parte, evito anche nel privato. Competenza sull’articolo messo in vendita, gentilezza, educazione, professionalità, ecco le doti che mi aspetto nel venditore,

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    1. Sono completamente d’accordo con te, ma evidentemente in una società in cui tutto deve essere rapido purtroppo basta una valutazione superficiale e rapida per valutare le competenze.

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  3. zariele ha detto:

    C’è qualche studio anche sulla lunghezza? Perché in questo momento la mia sta superando il livello di guardia. Verso il basso, s’intende.

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    1. 😅Che io sappia no, credo che basti averla😆

      Piace a 1 persona

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